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高额销售费用引发关注 多药企裁撤销售团队
  • 作者:赛柏蓝    数据来源:医药网    点击数:    更新时间:5/27/2019
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  医药网5月27日讯 药企高额销售费用再度引发关注,依赖销售费用的药代、代理商何去何从?
 
  近日,多家药企被上交所问询,销售费用合理性成为舆论关注重点。
 
  ▍高销售费用,多药企被问询
 
  一段时间以来,多家上市公司已经收到上交所问询函,上交所要求其说明销售费用过高这一情况。
 
  上交所要求被问询企业补充披露六项内容:
 
  分别列示医药工业、商业及中药材销售涉及的销售费用,及其占各版块营业收入的比例;
 
  广告宣传费、会务费的具体内容、金额,具体科目确认的依据,以及公司报告期内开展的主要会议、宣传活动情况,包括但不限于场次、参加人数、费用等;
 
  报告期内销售费用支付的前五名对象及交易金额、是否涉及关联方、服务的主要内容、签订协议的主要内容、涉及费用的会计处理情况;
 
  说明公司相关营销活动及费用支出的申请、审批流程及负责人,形成的相关单证,以及公司是否有相关措施确保销售费用真实性、合规性;
 
  说明公司营业收入变化不大,主要产品销量大幅下滑情况下,销售费用大幅提升的合理性;
 
  请会计师发表意见。
 
  有药企在解释中表示,“销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象”。
 
  上海医药、华润三九等2018年销售费用均在50亿元以上,甚至达到百亿,其中市场推广费用占比普遍在90%以上。
 
  银河证券则表示,因为两票制下渠道调整,导致销售费用大幅增加。
 
  除上市公司面临销售费用较高的困扰,还有药企因业务推广费过高,未能成功上市。
 
  2018年4月,由于报告期销售费用率较高且逐年增长,业务推广费占比较高,某药业股份有限公司上市申请未能通过。
 
  ▍赚钱药企背后,庞大销售人员
 
  据相关统计,A股254家药企合计销售费用高达2500亿元。
 
  另据统计,全部发布2018年年报的药企中,有34家销售费用在总营收中的占比超过50%。
 
  其实,早在2016年年底,业界就曾发布过一份报告,直指我国医药行业销售较高的情况——支出费用占收入平均超过40%,部分医药企业甚至超过50%接近60%,与国外创新型医药企业不足30%的销售费用占比形成了鲜明的对比。
 
  销售费用较高的药企确实不在少数,而且从各上市公司年报来看,不少赚钱的药企都拥有庞大的销售队伍。他们的销售队伍动辄过万人,或者4000-5000人 。
 
  而且,这些大企业在销售费用方面也不吝啬,费用均在45亿元以上,销售费用占比大多在30%以上。
 
  至于这些制剂过百亿的企业,销售模式大多采用自营+代理销售的模式。
 
  赛柏蓝特约撰稿作者对此评论到,一般而言,药企要做大做强都离不开这种模式:将优势区域纳入自建队伍进行销售,那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售。
 
  ▍压缩成本,控制风险,削减销售
 
  不过,虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场,打开产品的销量,维护药企的营收,但是,同时销售团队也是成本和不可控的风险。
 
  拿代理商来说,近日,一家药企就因代理商回扣事件,不得不公开回应。
 
  5月17日,某药企发布《关于媒体报道事项的情况说明》,对媒体关于其产品糠酸莫米松鼻喷雾剂给江苏省部分医疗机构医生15元/盒回扣被举报的报道给予回复。
 
  其表示,2018年这个产品在江苏省的销售金额约为人民币280余万元,是通过代理模式进行销售,在江苏省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售,其与代理商是两个不同的法律主体。
 
  也就是说,带金销售是代理商的个体行为,和医药工业企业无关。
 
  其实,推开来看,业内因为代理商在推广过程中出现问题,被牵连出来的药企并不在少数。代理商的不可控性,以及压缩成本的需要,使得不少药企不再向这部分企业投入成本。
 
  有业内营销专家表示,部分药企已经开始缩减预算,相关服务公司为了生存被迫降价促销,牺牲价格换市场。
 
  随着药企的不再投入,产业链下游面临重伤,尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司。
 
  有消息显示,日前,某知名国内企业发布内部通知,全国只保留100余家财务合规代理商,其余的停止发货,有知情人向赛柏蓝反馈,这家药企代理部已经解散。
 
  银河证券分析上市药企2018年报和2019年一季报指出,医药行业整体业绩明显下滑,化药和中药板块受商誉减值损失影响较大,且辅助用药和抗生素限用导致业绩承压。
 
  随着药企进入困难时期,一定会陆续减少投入,先裁撤最贵的,再裁撤没用的销售团队,这位业内营销专家称。
 
  已经有医药代表表示,目前,有药企在招聘线上医药代表,开展数字营销,为线下的裁员做准备。
 
  相比传统营销和线下会议,有评论指出,数字营销确定目标精准,效果好、成本低,尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下,数字营销更是首选。
 
  可见,高销售费用被问询,成本压力不断加大,销售队伍频频现回扣举报事件等因素或促使药企重整销售队伍——代理、自营。
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